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Ruptura de estoque: quanto custa uma prateleira vazia — e como perceber a tempo

· 4 min de leitura

Uma ruptura de estoque custa mais do que a margem dos produtos que você deixou de vender. Some as compras dos clientes que foram para outra loja por causa disso e, no pior caso, um cliente fiel que não volta. Num produto que vende bem, dez dias de prateleira vazia passam fácil de mil reais. Dá para perceber a ruptura em três lugares: no estoque, em zeros repentinos nas vendas do dia e no que os clientes perguntam no caixa.

A ruptura é subestimada porque é invisível. O seu PDV mostra o que vendeu, não o que deixou de vender porque não tinha. E o cliente na frente de uma prateleira vazia não reclama. Ele vai embora.

Dia 10 sem azeite

Garrafas não vendidasR$ 140
Compras que foram para outra lojaR$ 120
Um cliente fiel a menos, em um anoR$ 1.600
Total≈ R$ 1.860
Dez dias sem azeite, numa conta conservadora: cerca de R$ 1.860 de margem que nunca aparecem nos seus relatórios.

O que o cliente faz quando a prateleira está vazia

O estudo mais conhecido sobre o assunto vem dos supermercados (Gruen, Corsten & Bharadwaj, 2002). Diante de uma ruptura, em média quase um em cada três clientes comprou em outra loja (31%), e quase um em cada dez não comprou nada (9%). O resto trocou de marca ou esperou. Isso muda muito de categoria para categoria: em cosméticos, quase seis em cada dez compraram em outro lugar ou não compraram. Numa loja especializada, aonde o cliente vai de propósito, a parte que compra em outro lugar tende a ser maior. Mesmo assim, vamos fazer uma conta conservadora.

O exemplo: dez dias sem azeite

O seu melhor azeite vende 6 garrafas por semana. Preço de R$ 59,90, custo de R$ 32. O fornecedor atrasou, e o azeite fica dez dias em falta.

Garrafas não vendidas. Em 10 dias você teria vendido umas 9. Antes dos impostos, que variam conforme o regime da loja, sobram R$ 27,90 por garrafa. Digamos que 4 clientes esperam ou levam outro azeite e 5 compram em outra loja: R$ 140 a menos.

Compras que foram embora. Quem vem pelo azeite também leva pão e queijo. Com um ticket médio de R$ 120 e uns R$ 40 de margem, se 3 desses 5 fazem a compra inteira na outra loja, são mais R$ 120.

Um cliente fiel a menos. Se um deles descobre que a outra loja também tem o azeite e fica mais perto do trabalho, talvez não volte. 40 compras por ano a R$ 40 dão R$ 1.600.

ItemContaMargem
Garrafas não vendidas5 × R$ 27,90R$ 140
Compras perdidas3 × R$ 40,00R$ 120
Um cliente fiel a menos, em um ano40 × R$ 40,00R$ 1.600
Totalcerca de R$ 1.860

Uma ruptura, um produto, dez dias, numa conta conservadora. Se o cliente fiel vai mesmo embora, você não tem como saber. Mas também não tem como saber que ele fica, e isso nunca vai aparecer nos seus relatórios.

Quanto custa evitar

Uma semana a mais de estoque são 6 garrafas, R$ 192 de custo. Mesmo calculando o dinheiro parado a generosos 25% ao ano, essa margem de segurança custa uns R$ 48 por ano. R$ 48 contra até R$ 1.860: nos produtos de alto giro, um pequeno estoque de segurança quase sempre compensa. Nos de baixo giro é o contrário. Mais em Quanto estoque sua loja precisa?

Como perceber a ruptura

Estoque zerado. Toda segunda-feira, liste os produtos com estoque zero, ordenados por faturamento. Mas atenção: depois de uma quebra ou de uma nota lançada errado, o sistema pode mostrar “3 em estoque” com a prateleira vazia. Isso acontece mais do que parece: um estudo numa rede de varejo comparou quase 370 mil registros de estoque de 37 lojas com o que havia de verdade, e 65% estavam errados (DeHoratius & Raman, 2008). Por isso, conte de vez em quando os seus produtos mais importantes.

Zeros repentinos. Um produto que vende quase todo dia fica quatro dias seguidos sem nenhuma venda. Dificilmente é acaso. Vá olhar.

O que o cliente pergunta. Um bloquinho no caixa: “pediram, não tinha”. Em um mês você tem uma lista de rupturas que nenhum relatório mostra.

Ver a ruptura chegando

Faça o pedido enquanto ainda tem o que vai vender durante o prazo de entrega, mais uma margem. Para o azeite, com uma semana de prazo, isso quer dizer repor com 8 ou 9 garrafas, não com 4. Fique de olho nas épocas em que o prazo aumenta, como as férias coletivas de fim de ano de muitos fornecedores ou os atrasos de importação. A maioria das rupturas já aparece nos seus números uma ou duas semanas antes.

Fontes