Estoque parado: como identificar e liberar antes que ele coma o seu caixa

Você identifica estoque parado com dois números: há quanto tempo um produto não vende e para quantas semanas o estoque atual dá, no ritmo de venda de hoje. Se um item está há 90 dias sem venda, ou se você tem estoque para mais de seis meses, ele entra na sua lista. Aí são três passos: mudar o produto de lugar, baixar o preço e, por fim, tirá-lo do mix.

O difícil é que o estoque parado é silencioso. Um produto em falta chama atenção na hora, porque o cliente pergunta. Um produto que está na prateleira desde o começo do ano não chama a atenção de ninguém. É por isso que ele sai caro.

Por que o estoque parado come o seu caixa

As 19 canecas de cerâmica cor areia que não vendem desde março custaram R$ 35 cada. São R$ 665 parados na prateleira em vez de estarem no caixa. E manter estoque também custa: os livros de gestão costumam estimar esse custo em 20 a 30% do valor da mercadoria por ano. Para uma loja pequena é uma estimativa alta, mas mesmo a metade disso já é dinheiro.

O custo maior é o espaço. Um metro de prateleira com produto parado é um metro sem os produtos que giram. E azeite, chá e cosméticos têm validade. Decoração e moda têm uma validade invisível: o dia em que começam a parecer velhos.

Os três sinais

Dias desde a última venda. Para os produtos de linha, 60 a 90 dias sem venda já é um alerta. Para presentes ou cerâmica mais cara, 120 a 180 dias. Para moda e produtos sazonais, quatro semanas já é muito. Defina o limite por categoria, não um só para a loja toda.

Cobertura em semanas. Estoque dividido pela venda média semanal das últimas 8 a 12 semanas. Um azeite com 60 garrafas que vende 2 por semana tem 30 semanas de cobertura. Ele vende, mas você tem sete meses de dinheiro num produto que poderia repor a cada quatro semanas. Acima de 26 semanas, normalmente tem algo errado. Acima de 52, o produto está praticamente parado.

Giro desde a entrada. Para o que você compra uma vez só: quanto já vendeu? 12 de 40 canecas de Natal no fim de novembro são 30%, com quatro semanas de temporada pela frente. A hora de agir é agora, não em janeiro.

Como achar os candidatos

Exporte do seu PDV o produto, o estoque, o custo e as vendas dos últimos 90 dias. Calcule o valor parado e a cobertura:

Ordene pelo valor parado, não pela quantidade. A vela ainda vende, mas prende muito mais dinheiro que as canecas paradas, então é ela que faz mais diferença. A sacola está saudável. Deixe como está.

Faça essa lista uma vez por mês. A primeira vai ser longa. Depois de alguns meses ela fica curta, porque você pega os casos mais cedo.

Liberar em quatro passos

Não comece com 50% de desconto. Dê três a quatro semanas para cada passo.

Mudar de lugar. Muito produto vende mal porque está mal exposto. Pesquisadores da Universidade de Chicago testaram isso em supermercados: o lugar do produto na prateleira teve grande efeito nas vendas, enquanto colocar mais unidades lado a lado quase não mudou nada (Drèze, Hoch & Purk, 1994). Então: velas perto do caixa, canecas ao lado do café. Não custa nada.

Desconto leve. De 20 a 30%. Com a margem comum no varejo, você ainda ganha um pouco ou empata.

Kit ou desconto forte. Duas canecas de brinde em qualquer compra de café acima de R$ 80 é melhor do que 19 canecas paradas por mais um ano.

Tirar do mix. O que sobrou não é mais da sua loja. Como ainda recuperar algum dinheiro está em Vender, doar ou descartar.

Evitar na hora da compra

Estoque parado quase sempre nasce na compra, quando a quantidade não combina com a venda. Compre produtos novos em pouca quantidade: dois pedidos de 12 são melhores que um de 36. Um estudo numa fabricante de roupas de esqui mostra quanto isso pode valer: planejar só uma parte da temporada antes e fazer o resto depois das primeiras vendas aumentou o lucro em 60% em relação ao jeito antigo, mais no feeling (Fisher & Raman, 1996). Uma fabricante não é uma loja, mas a ideia vale no pequeno também: veja como vende, depois reponha. Compre pela venda, não pelo feeling. O como está em Quanto estoque sua loja precisa?. E pergunte a fornecedores novos se aceitam troca.

Toda loja erra na compra. A diferença é perceber depois de três meses ou depois de doze.

Fontes

• Drèze, X., Hoch, S. J. & Purk, M. E. (1994): Shelf Management and Space Elasticity. Journal of Retailing 70(4).
• Fisher, M. & Raman, A. (1996): Reducing the Cost of Demand Uncertainty Through Accurate Response to Early Sales. Operations Research 44(1).