Absatz toter Ware erkennen: so räumst du sie weg, bevor sie Geld frisst

Tote Ware erkennst du an zwei Zahlen: wie lange ein Artikel nichts mehr verkauft hat und für wie viele Wochen dein Bestand beim heutigen Absatz noch reicht. Hat ein Artikel seit 90 Tagen keinen Verkauf, oder reicht der Bestand für mehr als ein halbes Jahr, gehört er auf deine Liste. Dann gehst du drei Schritte: umplatzieren, im Preis senken, raus aus dem Sortiment.

Das Schwierige: Tote Ware ist leise. Ein ausverkaufter Artikel fällt auf, weil Kunden fragen. Ein Artikel, der seit Monaten im Regal steht, fällt niemandem auf. Genau deshalb wird er teuer.

Warum tote Ware Geld frisst

Die 19 mintgrünen Steingutbecher, die seit dem Frühling nicht verkauft wurden, haben dich 9 € pro Stück gekostet. Das sind 171 € im Regal statt auf deinem Konto. Dazu kommen die laufenden Kosten: Lehrbücher setzen für Lagerhaltung oft 20 bis 30 Prozent des Warenwerts pro Jahr an. Für einen kleinen Laden ist das hoch gegriffen, aber selbst die Hälfte ist Geld.

Am teuersten ist der Platz. Ein Meter Regal mit toter Ware ist ein Meter ohne Schnelldreher. Und Olivenöl, Tee oder Kosmetik haben ein Datum, Deko und Mode ein unsichtbares: den Moment, ab dem sie alt aussehen.

Die drei Signale

Tage seit dem letzten Verkauf. Im Grundsortiment sind 60 bis 90 Tage ohne Verkauf ein Warnzeichen. Bei Geschenkartikeln oder teurer Keramik eher 120 bis 180 Tage, bei Mode und Saisonware schon vier Wochen. Leg die Grenze pro Warengruppe fest, nicht für den ganzen Laden.

Reichweite in Wochen. Bestand geteilt durch den Wochenabsatz der letzten 8 bis 12 Wochen. Ein Olivenöl mit 60 Flaschen und 2 Verkäufen pro Woche hat 30 Wochen Reichweite. Es verkauft sich, aber du hast sieben Monate Geld in einem Artikel, den du alle vier Wochen nachbestellen könntest. Über 26 Wochen stimmt meist etwas nicht, über 52 ist der Artikel praktisch tot.

Abverkaufsquote. Für Ware, die du einmal einkaufst: Welcher Anteil ist schon verkauft? 12 von 40 Weihnachtstassen Ende November sind 30 Prozent, bei vier Wochen Restsaison. Jetzt reagieren, nicht im Januar.

So findest du die Kandidaten

Exportiere aus deinem Kassensystem Artikel, Bestand, Einkaufspreis und Verkäufe der letzten 90 Tage. Rechne den gebundenen Wert und die Reichweite aus:

Sortiere nach gebundenem Wert, nicht nach Stück. Die Kerze verkauft sich noch, bindet aber mehr Geld als die toten Becher. Sie ist der größere Hebel. Die Leinentasche ist gesund, lass sie in Ruhe.

Mach die Liste einmal im Monat. Am Anfang ist sie lang. Nach ein paar Monaten wird sie kurz, weil du die Fälle früher erwischst.

Wegräumen in vier Stufen

Nicht sofort 50 Prozent draufschreiben. Gib jeder Stufe drei bis vier Wochen.

Umplatzieren. Viele Artikel verkaufen sich schlecht, weil sie schlecht stehen. Forscher der University of Chicago haben das in Supermärkten getestet: Der Platz im Regal hatte großen Einfluss auf den Absatz, mehr Stück nebeneinander dagegen kaum (Drèze, Hoch & Purk, 1994). Also: Kerzen an die Kasse, Becher neben den Kaffee. Kostet nichts.

Sanft reduzieren. 20 bis 30 Prozent runter. Bei üblicher Kalkulation verdienst du noch etwas oder kommst bei null raus.

Bündeln oder tief reduzieren. Zwei Becher gratis zu jeder Packung Kaffee ab 20 € ist besser als 19 Becher, die noch ein Jahr stehen.

Raus. Was übrig ist, gehört nicht mehr in den Laden. Wie du trotzdem noch Geld zurückholst, steht in Tote Ware verkaufen, verschenken, entsorgen.

Vorbeugen beim Einkauf

Tote Ware entsteht fast immer beim Einkauf, weil die Menge nicht zum Absatz passt. Bestell neue Artikel klein, lieber zweimal 12 als einmal 36. Wie viel das bringen kann, zeigt eine Studie bei einem Hersteller von Skibekleidung: Nur einen Teil vorab zu planen und den Rest nach den ersten Verkäufen nachzulegen, brachte dort 60 % mehr Gewinn als das bisherige Vorgehen nach Gefühl (Fisher & Raman, 1996). Ein Hersteller ist kein Laden, aber das Prinzip gilt im Kleinen genauso: erst schauen, wie es läuft, dann nachbestellen. Bestell nach Absatz, nicht nach Gefühl: wie, steht in Wie viel Ware braucht dein Laden?. Und frag neue Lieferanten nach einem Tauschrecht.

Fehlkäufe hat jeder Laden. Der Unterschied ist, ob du sie nach drei Monaten bemerkst oder nach zwölf.

Quellen

• Drèze, X., Hoch, S. J. & Purk, M. E. (1994): Shelf Management and Space Elasticity. Journal of Retailing 70(4).
• Fisher, M. & Raman, A. (1996): Reducing the Cost of Demand Uncertainty Through Accurate Response to Early Sales. Operations Research 44(1).