Regallücken: Was Ausverkäufe wirklich kosten — und wie du sie erkennst
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Eine Regallücke kostet dich mehr als den Gewinn an den Stücken, die du nicht verkauft hast. Dazu kommen die Einkäufe der Kunden, die deswegen woanders hingehen, und im schlimmsten Fall ein Stammkunde, der nicht wiederkommt. Bei einem gut laufenden Artikel sind zehn Tage Lücke schnell ein paar hundert Euro. Erkennen kannst du Lücken am Bestand, an plötzlichen Nullen in den Tagesverkäufen und an dem, was Kunden an der Kasse fragen.
Lücken werden unterschätzt, weil sie unsichtbar sind. Dein Kassensystem zeigt, was verkauft wurde, nicht was nicht verkauft wurde, weil es fehlte. Und ein Kunde vor einem leeren Regal beschwert sich nicht. Er geht.
Tag 10 ohne Öl
| Verlorene Flaschen | 25 € |
| Verlorene Einkäufe | 24 € |
| Ein Stammkunde weniger, ein Jahr | 320 € |
| Summe | ≈ 370 € |
Was Kunden tun, wenn das Regal leer ist
Die bekannteste Studie dazu kommt aus dem Lebensmittelhandel (Gruen, Corsten & Bharadwaj, 2002). Dort kaufte bei einem Ausverkauf im Schnitt fast jeder dritte Kunde woanders (31 %), knapp jeder zehnte gar nicht (9 %). Der Rest wich auf eine andere Marke aus oder wartete. Je nach Warengruppe schwankt das stark: Bei Kosmetik kauften zusammen fast sechs von zehn woanders oder gar nicht. In einem Fachgeschäft, in das Kunden gezielt kommen, dürfte der Anteil, der woanders kauft, eher höher sein. Wir rechnen trotzdem vorsichtig.
Das Rechenbeispiel: zehn Tage ohne Olivenöl
Dein bestes Olivenöl verkauft sich 6-mal pro Woche. Verkaufspreis 14,90 €, Einkauf 7,50 €. Der Lieferant ist zu spät, das Öl fehlt zehn Tage.
Verlorene Flaschen. In 10 Tagen hättest du rund 9 Flaschen verkauft. Nach 19 % Umsatzsteuer bleiben pro Flasche 12,52 €, minus Einkauf sind das 5,02 € Rohertrag. Sagen wir, 4 Kunden warten oder nehmen ein anderes Öl, 5 kaufen woanders: 25 € weg.
Verlorene Einkäufe. Wer für das Öl kommt, nimmt auch Brot und Käse mit. Bei einem typischen Einkauf von 28 € mit etwa 8 € Rohertrag: Wenn 3 der 5 gleich alles woanders kaufen, sind das 24 €.
Ein Stammkunde weniger. Merkt einer davon, dass der andere Laden das Öl auch hat und näher am Büro liegt, kommt er vielleicht nicht wieder. 40 Einkäufe im Jahr mal 8 € sind 320 €.
| Posten | Rechnung | Rohertrag |
|---|---|---|
| Verlorene Flaschen | 5 × 5,02 € | 25 € |
| Verlorene Einkäufe | 3 × 8,00 € | 24 € |
| Ein Stammkunde weniger, ein Jahr | 40 × 8,00 € | 320 € |
| Summe | rund 370 € |
Eine Lücke, ein Artikel, zehn Tage, vorsichtig gerechnet. Ob der Stammkunde wirklich wegbleibt, weißt du nicht. Aber du weißt auch nicht, dass er bleibt, und du wirst es nie in deinen Zahlen sehen.
Was Vorbeugen kostet
Eine Woche mehr Vorrat wären 6 Flaschen, also 45 € Einkaufswert. Selbst wenn du gebundenes Geld großzügig mit 25 % pro Jahr ansetzt, kostet dich dieser Puffer rund 11 € im Jahr. 11 € gegen bis zu 370 €: Bei Schnelldrehern ist ein kleiner Sicherheitsbestand fast immer das bessere Geschäft. Bei Langsamdrehern ist es umgekehrt. Mehr dazu in Wie viel Ware braucht dein Laden?
So erkennst du Regallücken
Bestand auf null. Lass dir jeden Montag die Artikel mit Bestand null zeigen, sortiert nach Umsatz. Aber Vorsicht: Durch Schwund oder falsch gebuchte Lieferungen steht im System manchmal „3 Stück“, und das Regal ist leer. Das ist häufiger, als man denkt: Eine Studie bei einer Handelskette hat fast 370.000 Bestandsdaten aus 37 Filialen mit dem echten Regal verglichen. 65 % stimmten nicht (DeHoratius & Raman, 2008). Zähl deine wichtigsten Artikel deshalb ab und zu nach.
Plötzliche Nullen. Ein Artikel, der sonst fast täglich verkauft wird, hat vier Tage hintereinander null Verkäufe. Das ist kaum Zufall. Geh nachschauen.
Was Kunden fragen. Ein Zettel an der Kasse: „Gefragt, nicht da“. Nach einem Monat hast du Lücken, die keine Auswertung zeigt.
Lücken kommen sehen
Bestell, solange noch so viel da ist, wie du während der Lieferzeit verkaufst, plus ein Puffer. Beim Öl mit einer Woche Lieferzeit heißt das: nachbestellen bei 8 bis 9 Flaschen, nicht erst bei 4. Achte auf Zeiten mit längerer Lieferzeit, etwa Betriebsurlaub im August bei vielen Herstellern in Italien und Griechenland. Die meisten Lücken stehen ein bis zwei Wochen vorher schon in deinen Zahlen.
Quellen
- Gruen, T. W., Corsten, D. S. & Bharadwaj, S. (2002): Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination of Extent, Causes and Consumer Responses. Grocery Manufacturers of America.
- DeHoratius, N. & Raman, A. (2008): Inventory Record Inaccuracy: An Empirical Analysis. Management Science 54(4).